海外定制旅行项目获数百万天使轮投资,定制师是“理想国之旅”的破局利器
2018-11-07

“柏拉图的理想国是人类历史上*早的乌托邦,

而我们的理想国希望给人们带来快乐。”


这就是于潇将自己创办的海外定制旅行项目称为“理想国之旅”的原因。


导语


“你要做单一目的地的定制游,深耕一条路线。”一位旅游界的前辈告诉于潇

“千万不能做单一目的地,受政策影响太大。”另一位前辈的看法截然相反

前辈们的多种建议,让刚踏入旅游圈的于潇有些手忙脚乱

冷静考虑之后,他决定不做单一目的地

“无法保证复购,很少有人会连续去同一个地方旅游”

想清楚这点后,2015年8月,于潇成立理想国之旅

专为高端用户提供私人定制旅游服务


客户只要在理想国之旅网站下单,平台和用户沟通后

会派出专属定制师为其服务,并在24小时内给出一份专属的定制游方案

平台成立之初,于潇从定制师水平着手,确保服务质量


目前,平台拥有15位专属定制师,大都为海归留学硕士

“大家合起来几乎去过全世界所有国家”


运营至今,理想国之旅网站的独立访客为20万人左右

总营业额近500万元人民币,毛利率15%~17%。




做私人定制游

“*文艺的投资人”,2015年7月的一天,于潇在百度上敲下这几个字后

便照着搜索结果去联系投资人

一位投资人同意见面,但当时的他除了一纸商业计划书外别无它物

结果自然是空手而归


这让刚从金融业跳到旅游业的于潇略有沮丧

但他很快调整心情,没有资本帮助,那就自己慢慢来

他想做的,是一个专为高端用户提供私人定制旅游服务的平台


这个想法并非出自“文艺青年”的理想,经济学出身的于潇有着自己的判断

消费升级是一个由公到私的过程,比如从原来的公共医生到现在的私人医生

旅游同样遵循这个逻辑,原来的团队游会逐渐被自由行、定制游取代


自由行虽然“自由”,但要花大量时间和资源来做前期准备

相比之下,私人定制游则要简单许多

当时逐渐兴起的私人旅行顾问也佐证了他的判断



方向确定,没有资本,没有资源,该如何着手?

他想了个主意,自己假扮游客

去体验其它定制游公司的服务,学习借鉴

几家公司跑下来,于潇发现了问题


对私人定制游来说,

服务质量决定客户体验

而服务质量很大程度上由定制师的水平决定

“从与客户的沟通到安排地接到执行环节,每一步都是定制师水平的体现。”

就从定制师的服务标准化着手


确定切入点后

2015年8月,于潇成立理想国之旅

与合伙人一起以工作室的形式做起了私人定制游服务




跟团打磨产品


夜晚,霓虹灯下,于潇和客户各自提着一瓶啤酒走在曼谷的街头

旁边酒吧里,团队这次带来的几个年轻人在嬉闹

这是于潇成立理想国之旅之后,接到的第一批定制游客户

“定制的意义不止在于出行前的规划


更凸显在旅行中的服务上。必须把每个服务环节做到标准化。”

抱着这个念头,他和合伙人自费参加了初期的每一次行程


这段跟团旅行的经历,给了于潇和合伙人足够的经验打磨产品

“例如泰国的黑庙白庙,7~8天的行程根本不适合去,用户体验很差。”

项目成立初期,于潇利用自己在金融圈的人脉推广产品

订单不多。转机发生在2015年12月


当时,第一财经旗下的乐游天下栏目邀请他去演讲

主题就是定制旅游

这次演讲之后,平台的订单量迎来一个小高峰


◆ 理想国之旅的小伙伴们



去年3月,团队上线了理想国之旅网站


于潇自己给网站做了SEO优化

“流量点击不错,一个月有七八单

而对当时的我们来说,一个月一单就能回本”

业务不断发展,于潇开始扩大团队规模

招聘专门的定制师


“每达到盈亏平衡,就新招一个定制师”

去年6月,理想国之旅的运营模式基本成型


首先,客户下单后,定制师会与客户取得联系

询问客户基本情况,了解客户需求


接下来

定制师会根据客户需求在24小时内

提供给客户一套旅行方案的设计

并给出预算报价


这个过程中

平台会根据用户具体情况与用户协商*合适的旅行方案


“比如四天时间的深度游,不可能让客户既去关东又去关西”

敲定方案后,客户与平台签署协议合同

后台人员根据合同预订机票、酒店

代办签证或提供签证咨询服务


准备工作完成,定制师会给客户发消息

客户到机场后可在私人导游陪伴下完成旅行


行程中,定制师提供全程微信跟踪服务

每个“定制师”都会在旅行过程中对行程的问题做相关调整

与一般定制游平台不同


理想国之旅提供的每一条路线都是与客户协调沟通之后做出的

客户实际参与到旅游路线的制定过程中

“让客户有参与感,而不是给客户标品。”

于潇希望通过这样的方式

培育用户的粘度和信任感



获投天使轮


“私人定制游不可能用算法和人工智能确定路线。”

面对投资人的问题,于潇给出了这样的回答

客户的需求各种各样,千奇百怪


目前根本无法用算法和数据来定制

“携程都做不到,更不用说其他创业公司。”

在于潇看来,理想国之旅的“护城河”不在于一些“高科技”


而在于服务质量,除了提供一站式的服务外

更重要的是对突发状况后的应急处理措施


此前,一位客户在理想国定制了墨尔本自驾游

飞机起飞前,客户发现没带驾照

向平台反映后,定制师立马开车跑到客户家中


拿上驾照赶到机场。 定制师在候机室与下一班飞机的乘客挨个攀谈

找到愿意帮忙的乘客,将客户的驾照寄存在墨尔本机场

第二天再由当地的私人导游取出带给客户


“旅行本就是*标准的服务产业

想要获取优质用户

还是要做重服务。”

于潇说道


此前,在给客户定制泰国潜水项目时

团队会给客户提供专门的防水手机套

这种手机套有2%的几率漏水,为保证客户体验

他们会把每个手机套在水里泡一遍,确认完好后再寄给客户


◆ 理想国之旅官网截图


靠着这样的理念和运营模式

今年4月,团队获得来自泰然天合基金的天使轮投资

于潇表示

本轮融资将主要用于扩大人员规模,

增加定制师数量

对SEM、SEO进行优化等方面


目前,理想国之旅拥有15名定制师,其中绝大部分均为海归硕士

“我们这些人合起来,几乎去过全世界所有地方”

于潇这般形容他的定制师团队


营销推广方面

去年9月,理想国之旅与携程建立了合作关系

在相关平台上有“抢单”模式;

但现阶段主要还是靠自己的网站引流获客

现今,理想国之旅官网的独立访客为20万人


总营业额近500万元人民币,毛利率为15%~20%左右

主要用户群体为中高端人群

理想国之旅可为其提供蜜月游、亲子游、高管考察游等多种定制游服务


今年,理想国之旅将继续扩大规模,预计今年营业额在2000万左右


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